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トップ・セールスマネージャーのおもな行動

業績優秀な営業チームには共通点があります。それは、業績優秀なセールスマネージャーが舵を取っていることです。

営業の人材採用では、優秀な営業チームの確立、維持、マネジメントには、リーダーシップ能力の高いセールスマネージャー探しが欠かせません。最高のセールスマネージャーは面接でも仕事においても以下の5つの能力を明快に示します。

1.  人材育成

営業チームを1つのユニットとして考えるのではなく、優秀なセールスマネージャーはチーム内の1人1人を見ています。各メンバーの長所・短所を見極め、それぞれにモチベーションを与える方法を見出します。柔軟かつ個人的なアプローチをとることで、それぞれの目標達成を積極的に支援します。シニア・セールスマネージャーへとキャリアを導き、将来の目標に向かって各自に社内で精進してもらううえで有益なツールなのが「キャリア・ビジョニング」です。

2.  強化と動機づけ

給与やボーナスといった正式なインセンティブの実施・管理以外に、有能なセールスマネージャーはあらゆる手を尽くし、可能な限りにおいて、優秀な仕事を讃え、これに報います。その場で褒める。成功を祝福する。成績優秀な人物を登用・育成する。社内での競争を促進する。これらは全て、主要行動を強化し優秀な仕事に動機づけを行ううえでポジティブな方法です。

3.  指導とサポート

トップ・セールスマネージャーは、優秀なチームの継続的成長を信じ、チームが課題を克服し能力を最大限に発揮する手助けをします。これは1対1の指導、明確な目標設定、さらに定期的な研修機会の提供といった形で行われます。セールスマネージャーと従業員の間にはオープンかつ率直な対話が必要であり、優秀なセールスマネージャーは双方向型のフィードバックを継続させることができます。

4.  モチベーションとインスピレーションを与える

営業という仕事は多くのプレッシャーや困難が伴い、時には心がくじけることもあります。士気はチームの成功に大きく影響します。セールスマネージャーはこのことを認識するべきです。自信を引き出し、励まし、指示を与え、活気や士気を高める能力はいずれも効果的なセールス・リーダーシップに欠かせません。

5.  業界知識と製品知識を共有

優秀なセールスマネージャーは製品やサービス、そして業界を知り尽くしています。定期的にチームメンバーと見識、最新の業界情報、その関連情報を共有し、チームの知識を底上げするとともに、最終的には、顧客管理に伴う多様性や困難にも対処できる力を与えます。

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